„Makler haben keine Probleme mit der Vermittlung von Objekten“, sagte man mir. Man sagte mir auch, dass die Herausforderung der Makler hauptsächlich in der Kundenakquise, also in der Gewinnung neuer Objekte bestehe. Und so wie ich das in der Maklerdatenbank von wunschgrundstück.de sehe, gibt es hier einige Makler, die dabei nicht Ihr ganzes Potential abschöpfen. Viele suchen aber immer neue Mittel und Wege, um sich von der Masse abzuheben. Einzigartigkeit, Individualität und Kreativität scheinen bei vielen die wichtigsten Ziele im Kampf um Kunden zu sein. Seminare, Flyer, Bücher und verschiedene Produkte sollen helfen, hier den entscheidenden Vorsprung aufzubauen. Doch in diesem kreativen Wettrüsten vergessen manche, worauf es wirklich ankommt.
Marketing als Erfolgsrezept
Wer als Makler erfolgreich sein will, muss in erster Linie nicht individueller, kreativer oder bekannter sein. Entscheidend ist, die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und diese Bedürfnisse besser zu befriedigen, als die Konkurrenz. Und zwar aus Sicht der Kunden! Dieses Konzept ist der Kern des Marketings. Marketing besteht im grundlegenden Ansatz aus den 4 P’s: Product (Produkt bzw. Dienstleistung), Price (Preis), Place (Vertrieb) und Promotion (Kommunikation/Werbung). Die ideale Kombination dieser Instrumente soll laut Marketinglehre jeden Unternehmer erfolgreich machen. Laut Theorie kann jeder erfolgreich(er) sein, der sich die richtigen Ziele setzt, diese mit der richtigen Strategie verfolgt und die richtigen Maßnahmen umsetzt. Wie Sie sehen, liegt die Betonung hier auf „richtig“.
Was sind richtige Ziele?
Richtig sind Ziele dann, wenn sie SMART formuliert sind. SMART steht für “Specific Measurable Accepted Realistic Timely”. Es reicht also nicht aus, wenn man sagen würde, man möchte mehr Objekte oder eine höhere Bekanntheit erreichen. Ein SMART formuliertes Ziel sollte immer in Zahlen (z.B. plus 20%) und in einem Zeitabschnitt definiert werden. Zudem sollten die Ziele erreichbar und akzeptabel sein.
Wie setze ich die richtigen Ziele?
Das strategische Dreieck
Das strategische Dreieck von Prof. Dr. Faix zeigt sehr anschaulich, wie man sich die richtigen Ziele stecken kann. Im ersten Schritt analysiert man die Rahmenbedingungen, also die gesellschaftlichen Bedingungen, gesetzliche und politische Gegebenheiten und Trends in der Immobilienbranche. Hier gibt es viele Möglichkeiten um sich zu informieren. Das statistische Bundesamt, der Immobilienverband Deutschland (IVD), Experten die in Blogs, bei Xing oder Facebook berichten oder Medien wie die Immobilien Zeitung. Welche Quellen hier besonders relevant sind, wissen Sie natürlich besser als jeder andere. Über Links und Tipps hierzu würde ich mich sehr freuen.
Der zweite große Schritt in der Zielfindung besteht darin, die eigene Situation zu analysieren. Die eigenen Schwächen, Stärken, Chancen und Risiken zu kennen hilft, Defizite und Potentiale aufzudecken und Wege zu entdecken, um erfolgreicher zu werden. Hierfür gibt es verschieden Werkzeuge, die ich im 2. Teil meines Blogs „Marketing für Makler“ vorstellen möchte.
Weiterführende Links:
The Marketing Mix: Product, Price, Place and Promotion: http://www.learnmarketing.net/marketingmix.htm
The Marketing Mix and 4 Ps: Understanding how to position your market offering: http://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_94.htm#
Planungsmethoden der Strategischen Situationsanalyse: http://finanzportal.wiwi.uni-saarland.de/fund/bwl-planungsmethoden.shtml
Grafik:
Faix, Werner G.; et.al. (2006): Management von Wachstum und Globalisierung. Best Practice, Band 1, Stuttgart: Steinbeis Edition.
Über mich:
Aktuell studiere ich Master of Arts in General Management an der SCHOOL OF INTERNATIONAL BUSINESS AND ENTREPRENEURSHIP (SIBE) in Berlin und Stuttgart. Zuvor habe ich 2010 den Bachelor of Arts in Werbung und Marktkommunikation an der Hochschule der Medien in Stuttgart erworben. Seit 2010 bin ich als Management-Assistentin bei der wunschgrundstück GmbH in Hanau angestellt und setzte hier mein Marketing-Wissen in den Bereichen Werbung, PR, Vertrieb und Strategie ein.
Über diesen Blog:
Die neuesten Managementtools die ich im Master-Studium lerne, das dort erworbene Marketing-Wissen und alles Rund um das Thema Werbung möchte ich in diesem Blog für Makler veröffentlichen. Nicht zu theoretisch und anhand von Beispielen, damit jeder dieses Wissen sofort anwenden kann. Übrigens bin ich auch unter http://www.facebook.com/Service.wunschgrundstueck.de zu finden. Über Feedback, sowie Tipps und Anregungen freue ich mich sehr.
Mit freundlichen Grüßen,
Aline Rabek von wunschgrundstück.de
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